Circa il 52% dei venditori ha difficoltà con la generazione di lead per le proprie aziende.
Ma questo non è l’unico problema.
Solo il 35% delle aziende dispone di un programma di lead nurturing. Ciò significa che la maggior parte delle aziende non ha un modo per gestire i potenziali clienti in modo efficiente. È più difficile convertire i lead in clienti paganti senza un efficace sistema di gestione dei lead.
Ma cos’è esattamente un sistema di gestione dei lead di vendita? Come si gestisce in modo efficace il lead di vendita?
Continua a leggere per trovare:
Le fasi del sistema di gestione dei lead di vendita
Come gestire i lead di vendita
Gestione dei lead di vendita
La gestione dei lead di vendita si riferisce ai passaggi necessari per trovare e gestire i lead di vendita fino a quando non effettuano un acquisto. Un sistema di gestione dei lead di vendita consente alle aziende di creare una potenziale clientela qualificata e ottimizzare le opportunita di vendita durante il processo.
I lead di vendita sono i potenziali clienti della tua azienda, persone o aziende che potrebbero diventare tuoi clienti.
Le fasi del sistema di gestione dei lead di vendita
Il sistema di gestione delle vendite, o lead, determina se avrai un flusso di lavoro di vendita efficace.
Ci sono cinque fasi nel sistema di gestione dei lead di vendita. Sono:
Generazione di lead
La raccolta dei lead è il primo passo nella gestione dei lead di vendita. Devi acquisire potenziali clienti prima di poterli convertire in clienti.
La lead generation, chiamata anche lead capture, è il processo di raccolta di nuovi lead per un’azienda.
Per generare lead per la tua attività, puoi:
- Compila un elenco di potenziali clienti qualificati
- Usa contenuti riservati come e-book e webinar per ottenere lead nel tuo funnel di vendita
- Includi invitanti all’azione (CTA)
- Offri incentivi per le iscrizioni
- Aggiungi informazioni di contatto o un modulo di contatto in modo che gli utenti possano porre domande
Monitoraggio dei lead
Dovresti tenere d’occhio le attività e i modelli comportamentali dei tuoi lead sul tuo sito web. Questo è necessario perché conoscere i tuoi lead determinerà il tuo approccio di sensibilizzazione, i canali di marketing e la messaggistica per trasformare i potenziali clienti in clienti a pagamento.
Per gestire i lead di vendita, il team di marketing deve monitorare:
- Da dove provengono i tuoi lead
- Con quali contenuti interagiscono
- Il tipo di azioni che intraprendono
- Quali pagine visitano
- Quali CTA fanno clic
- In quale fase del percorso dell’acquirente si trovano
Punteggio dei lead
Il punteggio dei lead è il processo di valutazione dei lead per determinare la probabilità che acquistino da te.
Puoi sviluppare un sistema di punteggio dei lead basato su diversi fattori come:
- Qualifica professionale
- Reddito
- Obiettivi
- Sfide
- Alcun interesse
Il punteggio dei lead ti consente di selezionare i migliori lead che si qualificano come potenziali clienti forti. Ti consente di concentrarti sulla conversione di lead di alta qualità per aumentare le vendite e i ricavi.
Distribuzione dei lead
Dopo aver assegnato un punteggio ai lead, il passaggio successivo nella gestione dei lead di vendita è la distribuzione.
A seconda della fase del percorso dell’acquirente dei tuoi lead, puoi:
- Passali a un rappresentante di vendita
- Aggiungili a diverse campagne di email marketing
I lead qualificati sono suddivisi in quattro categorie:
- Lead qualificati per l’informazione (IQL)
- Marketing di lead qualificati (MQL)
- Lead qualificati per le vendite (SQL)
- Lead pronti per la vendita (SRL)
IQL e MQL richiedono ancora più informazioni e persuasione, quindi puoi aggiungerli alle campagne. Al contrario, è possibile passare SQL e SRL a un rappresentante di vendita.
Lead Nurturing
Il lead nurturing è un passaggio essenziale nella gestione dei lead di vendita. Secondo Ascend2, il 69% delle aziende coltiva i lead attraverso campagne e-mail, ma è possibile utilizzare altri mezzi come i social media, l’automazione mobile e gli annunci a pagamento.
Coltivare i tuoi contatti è fondamentale, non solo per aumentare le vendite, ma anche per la fiducia nel marchio. Il tuo processo di nurturing dovrebbe dipendere dalle fasi dei tuoi lead nel tuo funnel di vendita e nel percorso dell’acquirente.
Ad esempio, gli IQL potrebbero essere interessati a identificare i loro punti deboli, mentre gli MQL potrebbero essere interessati a sapere come la tua offerta può risolvere i loro punti deboli. E gli SQL potrebbero voler saperne di più sui prezzi del vostro prodotto.
Come gestire i lead di vendita
- Definisci i tuoi potenziali lead
- Determina le tue fonti di lead generation
- Installare uno strumento di gestione delle relazioni con i clienti (CRM)
- Ottenere le informazioni necessarie attraverso le domande
- Segmenta i tuoi lead
- Crea urgenza nel tuo ciclo di vendita
- Coltiva i tuoi contatti
- Migliora la gestione dei lead di vendita attraverso l’analisi
La gestione dei lead di vendita richiede l’adozione di misure efficaci. Sebbene esista un lungo elenco di processi per la gestione dei lead di vendita, ecco gli otto suggerimenti più efficaci su come gestire i lead di vendita per la tua azienda.
1. Definisci i tuoi potenziali contatti
Sii intenzionale nel sapere chi sono i tuoi clienti ideali. Scopri di più:
- Demografia
- Alcun interesse
- Sfide
- Punti dolenti
- Obiettivi
Scopri anche i loro dati psicografici. Dove si ritrovano? Cosa gli piace fare?
Ciò aiuterà sia la generazione di lead che i processi di gestione. Poiché sai dove trovarli online e cosa li interessa, sarai in grado di raccoglierli come lead.
E poiché sai cosa vogliono, puoi creare messaggi che risuonino con loro.
2. Determina le tue fonti di lead generation
Identificare e valutare le tue fonti di lead generation ti aiuterà a scoprire il miglior canale di marketing per la tua attività.
Ti aiuterà anche a concentrare le tue risorse su fonti di alto valore in modo da poter ottenere il miglior ritorno sull’investimento (ROI) per i tuoi sforzi di lead generation. Inoltre, puoi massimizzare ed evitare di sprecare tempo e budget di marketing.
Puoi utilizzare Google Analytics o siti web simili per valutare le tue fonti di traffico. Assicurati di controllarlo regolarmente.
3. Installa uno strumento CRM
Collegare il tuo sito web con il software CRM aiuterà il tuo processo di gestione dei lead di vendita. Una volta che i tuoi strumenti di acquisizione dei lead si integrano con il tuo CRM, la tua azienda sarà in grado di accedere ai lead registrati e ai loro dettagli di contatto.
Questi dettagli ti aiuteranno a creare contenuti personalizzati che i tuoi lead troveranno utili lungo il funnel di vendita. Il tuo CRM ti consentirà di costruire relazioni significative con i tuoi potenziali clienti.
4. Ottieni le informazioni necessarie attraverso le domande
Quando si tratta di gestire i lead di vendita, il processo di punteggio dovrebbe comportare delle domande. Fare domande ti consente non solo di segnare, ma anche di segmentare i tuoi lead in modo efficiente.
Poni ai tuoi lead domande come:
- Come può [your company] esserti d’aiuto?
- Cosa ti interessa ?[your product/service]
- In che modo lo considereresti [your product/service] efficace per il tuo business?
- Con quale problema stai cercando di risolvere [your product/service]?
Fai in modo che i potenziali clienti si mettano in contatto facilmente con i tuoi rappresentanti di vendita e che i tuoi rappresentanti di vendita raggiungano i tuoi principali responsabili delle decisioni.
5. Segmenta i tuoi lead
Per gestire i lead di vendita, utilizza la segmentazione delle liste di e-mail per migliorare la personalizzazione. Dynamic Yield ha rilevato che oltre il 60% dei nordamericani risponderà favorevolmente a un’e-mail personalizzata.
La segmentazione di un elenco può essere eseguita utilizzando un software CRM o manualmente in base a una fonte di opt-in (o qualsiasi altro fattore). HubSpot ha scoperto che la segmentazione può migliorare le prestazioni di tutti gli indicatori chiave di prestazione (KPI) dell’email marketing.
Puoi raggruppare i tuoi lead in base a:
- Alcun interesse
- Punti dolenti
- Fase del percorso dell’acquirente
- Punteggio lead
6. Crea urgenza nel tuo ciclo di vendita
Creare un senso di urgenza è un’ottima tattica di gestione dei lead di vendita.
Poiché il 60% delle persone effettua acquisti entro 24 ore come reazione alla FOMO (fear of missing out), hai maggiori possibilità di coinvolgere i tuoi lead e convertirli creando un senso di urgenza nel tuo sistema di gestione dei lead di vendita.
7. Coltiva i tuoi contatti
Il lead nurturing è fondamentale nella gestione dei lead di vendita. Ascend2 ha rilevato che il 36% delle aziende coltiva i lead per migliorare la qualità dei lead e il 19% lo fa per abbreviare il ciclo di vendita.
Segui regolarmente i tuoi lead per migliorare i tuoi profitti. Puoi coltivare i tuoi contatti attraverso diversi canali, tra cui:
- Post sui social media
- Messaggi SMS sui canali social
- Contenuto del sito web
8. Migliora la gestione dei lead di vendita attraverso l’analisi
Assicurati che il tuo team di vendita tenga traccia delle metriche di gestione dei lead di vendita. Puoi farlo utilizzando una combinazione di strumenti efficaci, tra cui un sistema CRM, una piattaforma di email marketing e Google Analytics.
Usa le tue analisi per prendere decisioni informate in ogni aspetto della gestione dei lead di vendita per la tua azienda.
Considerazioni finali: Gestione dei lead di vendita 101 – 8 suggerimenti per gestire i lead di vendita
La gestione dei lead di vendita è un processo cruciale sia per le piccole che per le grandi imprese. Utilizzando la nostra guida, puoi intraprendere azioni orientate ai risultati su come gestire i lead di vendita per la tua attività.
Dall’acquisizione dei lead al monitoraggio, al punteggio, alla distribuzione e al nurturing, assicurati che ogni azione spinga un lead lungo la tua pipeline di vendita fino a quando non diventa cliente della tua attività.
Nel frattempo, avere un sito web è fondamentale per la generazione di lead. Dai un’occhiata ai pacchetti di hosting di Bluehost oggi.
